Αυτή την φράση που θα ακούσεις αποτελεί την πεμπτουσία για την προσπάθεια την οποία κάνουμε. Την φράση αυτή την έχουμε αναφέρει και σε podcast και σε άρθρα μας και σκέφτομαι τον Dale Garnegie που την συνέλαβε πόσο μπροστά από την εποχή του ήταν… «Οι δοσοληψίες με τους ανθρώπους θα είναι, πιθανότατα, το πιο σημαντικό πρόβλημα που θα αντιμετωπίσεις – Ιδιαίτερα αν είσαι επαγγελματίας ή επιχειρηματίας». Και η αποκάλυψη ήταν το γεγονός πως η οικονομική επιτυχία ανεξάρτητα με το τι ασχολείσαι, εξαρτάται 15% από τις τεχνικές γνώσεις και 85% από τις δεξιότητες επικοινωνίας. Προσωπικά ακόμη έχω ενδοιασμούς πόσοι από εμάς το έχουμε καταλάβει αυτό.
Ας περάσουμε όμως στο θέμα μας. Και θα σου πω κάτι χωρίς περιστροφές. Έχεις επιχειρήσει να κάνεις κάποιον να πει «Ναι» από την αρχή; Για παράδειγμα, σε μια συζήτηση να μην επικεντρώνεσαι εκεί που διαφωνείς με τον άλλον, αλλά να δίνεις σημασία εκεί που συμφωνείτε; Είναι σημαντικό να αποσπάσεις από την αρχή το «ναι» και να μην δώσεις στον συνομιλητή σου την ευκαιρία να σου πει «Όχι». Και αυτό γιατί το οποιοδήποτε «όχι» αποτελεί ένα πολύ δύσκολο εμπόδιο για να ξεπεραστεί εύκολα. Από την στιγμή που έχεις πει «όχι» θωρακίζεται η προσωπικότητα σου με εγωισμό; με περηφάνια; Όπως και να έχει… και πρέπει να κρατήσεις μια σταθερή στάση. Έχουμε περάσει όλοι σχεδόν από αυτή την διαδικασία. Βέβαια… αρκετοί από εμάς έχουμε αντιληφθεί πολύ αργότερα ότι το «όχι» μας ήταν πράγματι μια λανθασμένη επιλογή, όμως και πάλι δεν αλλάζουμε εύκολα την στάση μας. Εμμένουμε και υποστηρίζουμε αυτήν την λανθασμένη στάση μας… δεν είναι φοβερό;
Τι οφείλει κάποιος να κάνει; Να δείξει επιδεξιότητα… να καταφέρει να αποκομίσει όσα περισσότερα «Ναι» μπορεί. Και εδώ είναι που ενεργοποιείται μια ψυχολογική διεργασία που φέρνει τον άλλον σε μια καταφατική πορεία. Και σ΄αυτό το σημείο τα ψυχολογικά μοτίβα είναι σαφέστατα. Που σημαίνει… Όταν κάποιος πει «Όχι» και το εννοεί, πράττει πολλά περισσότερα από την λέξη που ανέφερε. Όλο το σύστημα του ευθυγραμμίζετε παίρνοντας μια απορριπτική στάση και σε ένα βαθμό δείχνει και εσωστρέφεια. Από την άλλη μεριά, όταν κάποιος απαντάει «Ναι» δεν παρουσιάζει εσωστρέφεια και είναι πολύ ποιο δεκτική η στάση του. Οπότε όσα περισσότερα «Ναι» αποκομίζεις από τη αρχή, τόσο πιο πιθανό είναι να κερδίσεις την προσοχή του άλλου και κατά επέκταση αυτό που επιθυμείς.
Ναι.. είναι μια εξαιρετικά απλή τεχνική να αποκομίζεις καταφατικές απαντήσεις. Παρόλα αυτά την τεχνική αυτή για κάποιον λόγο την αγνοούμε. Μπες στην διαδικασία να κάνεις έναν πελάτη, ένα παιδί ή τον σύζυγο ή την σύζυγο να πουν στην αρχή «όχι» και μετά να προσπαθήσεις να σου δώσουν μια καταφατική απάντηση… Απλά δεν σε σώζει τίποτα μετά… Με βάση αυτήν την τεχνική πολλοί άνθρωποι βοηθήθηκαν να αποκομίσουν τα μέγιστα σε μια συζήτηση, αλλά και να μην χάσουν πελάτες που θα ήταν έτσι και αλλιώς χαμένοι. Και θα σε ρωτήσω.. τι ακριβώς έκαναν αυτοί οι άνθρωποι και τα κατάφεραν; Απλά μελέτησαν τις ανθρώπινες σχέσεις.
Μάλιστα, αυτής της τεχνικής ήταν και ο Σωκράτης, ένας εκ των κορυφαίων φιλοσόφων, ο οποίος άλλαξε την πορεία της ανθρώπινης σκέψης… Και είμαι σίγουρος πως έχεις ακουστά για την «Σωκρατική μέθοδο»…
Γνωρίζεις που βασιζόταν; Ακριβώς! στο να παίρνει απαντήσεις «ναι». Δηλαδή έκανε ερωτήσεις που ο συνομιλητής του δεν είχε άλλη επιλογή από τα συμφωνεί. Δεν σταματούσε να κάνει ερωτήσεις ώστε οι συνομιλητές του να συμφωνούν με ένα συμπέρασμα, πράγμα που δεν θα έκαναν κάτω από άλλες προϋποθέσεις…
Οπότε, από αυτό το βήμα να θυμάσαι πως πρέπει ο απέναντι σου να πει «ναι» από την αρχή. Μάλιστα οι κινέζοι έχουν ακόμη μια εξαιρετική παροιμία που ταιριάζει στο σημερινό μας θέμα: «Όποιος περπατάει αθόρυβα, φτάνει μακριά».
