Προσωπικά μου πήρε πολλά χρόνια για να καταλάβω πως δεν φτάνει να αρέσει κάτι μόνο σε μένα αδιαφορώντας τι αρέσει στους υπόλοιπούς. Δηλαδή αρέσει κάτι σε μένα αρκεί… να πάνε πνιγούνε οι άλλοι. Αλήθεια εσύ είσαι τις ίδιας άποψης; Ίσως πεις .. παίζει κάποιον ρόλο αυτό ; Θέλεις να το σκεφτείς; Πάρε το χρόνο σου…
Να στο θέσω διαφορετικά, όταν πας για ψάρεμα στο αγκίστρι βάζεις το φαγητό που σου αρέσει για να ψαρέψεις τα ψάρια; Προφανώς και βάζεις το δόλωμα που αρέσει στα ψαράκια έτσι δεν είναι; Με ανιδιοτέλεια τώρα, κάτι αντίστοιχο μπορούμε να το εφαρμόσουμε και απέναντι στους ανθρώπους. Αν έχεις διαβάσεις τα προηγούμενα δυο βήματα λογικά θα είσαι πιο δεχτικός.
Δεν είναι πάντα εγωιστικό να αναφερόμαστε σε αυτά που αρέσουν και θέλουμε μόνο εμείς; Και σε κάθε περίπτωση είναι απόλυτα λογικό θα σε ενδιαφέρουν τα δικά σου και πάντα θα σε ενδιαφέρουν, όπως και εμένα θα με ενδιαφέρουν τα δικά μου, αλλά και τον απέναντι θα το ενδιαφέρουν πάντα τα δικά του.
Και θα ρωτήσεις… που καταλήγουμε; Καταλήγουμε στο γεγονός πως αν επιθυμούμε να επηρεάσουμε άλλους ανθρώπους πρέπει να ξεκινήσουμε να μαθαίνουμε το τι θέλουν. Καλό είναι τις παραπάνω λέξεις να τις βάλουμε καλά στο μυαλό μας όταν θα προσπαθήσουμε να πείσουμε κάποιον να κάνει κάτι. Ο Ντέηλ Κάρνεγκι μας δίνει ένα πολύ απλό παράδειγμα. Αν δεν θέλεις το παιδί σου να αρχίσει το κάπνισμα, μην ξεκινήσεις να λες τι θέλεις εσύ, όμως δείξε πως το κάπνισμα θα αποτελέσει πρόβλημα αν το παιδί ασχολείται με τον με τον αθλητισμό.
Ο Αμερικανός κοινωνιολόγος Χάρυ Όβερστρητ δεν μπορούσε να γίνει πιο σαφής όταν ανάφερε πως οι ενέργειες προκαλούνται από κάτι που επιθυμούμε βαθιά.. και η καλύτερη συμβουλή που έδωσε σε όσους θέλουν να γίνονται πειστικοί, στις επιχείρησες, στο σπίτι, στο σχολείο, στην πολιτική είναι << Προκάλεσε πρώτα στον άλλον μια ορμητική επιθυμία.>> Ο μόνος τρόπος να επηρεάζεις τους ανθρώπους είναι να τους μιλάς από την οπτική των πραγμάτων που θέλει ο άλλος. Όταν θα χρειαστείς λοιπόν κάποια στιγμή να πείσεις κάποιον να κάνει κάτι, σκέψου πως μπορείς να κάνεις τον άνθρωπο αυτόν να θέλει να το κάνει. Να θυμάσαι είναι περιττό να βάζεις πάνω από όλα το τα δικά σου θέλω και επιθυμείες.
Η αλήθεια είναι πως τα λόγια του Χάρυ Όβερστρητ θα έπρεπε οι περισσότεροι να τα κάνουν πράξη, αλλά για κάποιον λόγο τα αγνοούν. Στο ίδιο μήκος κύματος ήταν και ο μεγάλος Χένρυ Φόρντ λέγοντας πως αν υπάρχει κάποιο μυστικό της επιτυχίας αυτό βρίσκεται στην ικανότητα να κατανοήσεις την άποψη του άλλου να βλέπεις τα πράγματα και από την σκοπιά του άλλου και από την δική σου.
Και να το δούμε και από την μεριά των πωλήσεων, πόσοι επαγγελματίες πωλητές προσπαθούν να πουλήσουν το προϊόν τους ή την υπηρεσία τους και τι αγώνα κάνουν κάθε ημέρα για να έχουν αποτελέσματα; Τι ακριβώς να έχουν στο μυαλό τους; Άραγε να είναι αυτό που σκέφτονται και θέλουν εκείνοι; Τι σημαίνει αυτό… πως πρέπει ο κάθε επαγγελματίας να βλέπει τα πράγματα και από την μεριά του πελάτη( Ξέρω πως και οι πελάτες δεν είναι πολλές φορές όπως πρέπει αλλά αυτό είναι ένα άλλο θέμα που θα δούμε πιο μετά). Οπότε ο επαγγελματίας οφείλει να βοηθήσει πρώτα τον πελάτη και όχι να βοηθήσει τον εαυτό του αδιαφορώντας στην ουσία για τον πελάτη. Πόσο μάλλον αν ο επαγγελματίας περνάει αυτή την ορμητική επιθυμία στον πελάτη.
Σαφώς και η κοινωνία μας δεν είναι ρόδινη, έχει πάμπολλους ανθρώπους που θα κοιτάξουν να σε κατασπαράξουν και να προασπίσουν κυρίως τα δικά τους συμφέροντα και να σε ρίξουν με τον οποιοδήποτε τρόπο. Μάλιστα ο Ντέηλ Κάρνεγκι αναφέρει κάποιον διάσημο δικηγόρο της Αμερικής τότε, ο οποίος είχε πει πως οι άνθρωποι που μπορούν να μπουν στην θέση του άλλου, που μπορούν να κατανοήσουν πως δουλεύει το μυαλό τους, δεν χρειάζεται να ανησυχούν ποτέ για όσα τους επιφυλάσσει το μέλλον.
Ας ξεκαθαρίσουμε όμως σε αυτό το σημείο το εξής.. Το να βλέπεις τα πράγματα από την οπτική γωνία του άλλου και να του προκαλείς μια ορμητική επιθυμία για το οτιδήποτε δεν πρέπει να θεωρείται εκμετάλλευση ώστε να αποκομίσεις το όφελος εσύ και να έχει αρνητικές συνέπειες ο άλλος. Τα οφέλη πρέπει να είναι το ίδιο και για τις δυο πλευρές.
Να ένα παράδειγμα αυτής της ορμητικής επιθυμίας. Ένας πωλητής μιας μεγάλης εταιρείας καυσίμων, ήθελε να πάρει την πρωτιά στην περιοχή του, αλλά για να υλοποιήσει αυτόν τον στόχο τον εμπόδιζε ένα πρατήριο καυσίμων. Το πρατήριο καυσίμων το είχε ένας άνθρωπος ο οποίος δεν έδινε και πολύ σημασία. Παρότι ο πωλητής αφιέρωσε πολύ χρόνο να το πείσει να προσέξει το μαγαζί του και να το βελτιώσει, ο ιδιοκτήτης δεν έδειχνε συνεργάσιμος. Τι έκανε λοιπόν ο πωλητής; Είπε στον ιδιοκτήτη να δει ένα νέο κατάστημα που έχει ανοίξει κοντά του.
Πράγματι πήγε και το είδε και έμεινε έκπληκτος, με αποτέλεσμα να μπει στην διαδικασία άμεσα να συμμαζέψει το δικό του και να αρχίζει μάλιστα να πηγαίνει και καλά. Η όλη αυτή διαδικασία είχε ως αποτέλεσμα και ο πωλητής να εκπληρώσει τον στόχο του αλλά και αυτή η ορμητική επιθυμία του ιδιοκτήτη από το νέο κατάστημα που είδε, τον ώθησε να βελτιώσει άμεσα το δικό του. Αυτό σημαίνει πως και οι δυο βγήκαν κερδισμένοι χωρίς ο ένας να ρίξε τον άλλον.
Είναι καλό λοιπόν να θυμίζουμε στον εαυτό μας τα λόγια του Χάρυ Όβερστρητ: Προκάλεσε πρώτα στον άλλον μια ορμητική επιθυμία. Όποιος μπορεί να το καταφέρει αυτό, έχει μαζί του όλον τον κόσμο. Όποιος δεν μπορεί, πορεύεται δρόμο μοναχικό.
Συνοψίζοντας τα τρία αυτά σημαντικά βήματα που αν τα ακολουθήσεις πιστά είναι σε θέση να σου αλλάξουν την ζωή, κλείνει και ο πρώτος κύκλος. Ο Ντέηλ Κάρνεγκι τα βήμτα αυτά τα τοποθετεί ως βασικές τεχνικές χειρισμού των ανθρώπων. Εν ολίγοις καλό είναι να κάνεις τρόπο ζωής το να μην κρίνεις, να μην παραπονιέσαι, να προσφέρεις έντιμη εκτίμηση, και να προκαλείς στον άλλον μια ορμητική επιθυμία.
